专访钱大妈集团CEO冯卫华：“不卖隔夜肉”的密钥

南方财经全媒体记者魏彤 实习生刘夏菲 广州报道

城市万家灯火陆续点亮，时钟的短针渐渐指向数字“7”。在小区门口，红底白字闪着“钱大妈”字样的招牌下，前来门店的消费者早已里里外外排起长龙。

他们大多是被每日“定时打折”清货机制的魅力吸引而来。钱大妈打折模式从每晚七点开始，持续到晚上十一点半，余下的菜品免费赠送。

看似“财大气粗”的折价机制背后，源于钱大妈“不卖隔夜肉”的Slogan。而这个响亮的口号，也把“新鲜”的品牌心智悄悄植入万千消费者的心中。

从2012年东莞农贸市场的一间猪肉档口，到如今布局全国超30座城市、门店数量近3000家的社区生鲜连锁品牌，12年间，钱大妈把新鲜食材从田间带到餐桌，一路“领鲜”，逐渐覆盖了百姓家庭的餐饮需求。

而其中的一把关键密钥，就埋在广袤而肥沃的田间土地里。

“我们从源头挖掘好货，让农特产品走出村寨、跨越山海、融入市场。”近日，钱大妈集团CEO冯卫华在接受南方财经《新粤商》专访时，分享了其打通从产地的“最初一公里”到社区的“最后一公里”的领“鲜”密码。

而这个过程，也恰与“百千万工程”助力城乡融合、协调发展的目标不谋而合。

据冯卫华介绍，创业以来，钱大妈在全国范围挖掘优质农特产品，推动农产品“产、供、销”的一体化发展，逐渐形成了“产品带动产业、产业带动帮扶”的可持续发展助农模式。钱大妈还计划继续加强与全国各地农业企业的合作，持续探索中国农产品品牌化发展的新模式和有效路径，在建设“百千万工程”推进乡村振兴的道路上继续一马当“鲜”。

以“日清”模式“保鲜”

《新粤商》:你创办钱大妈的初心是什么？

冯卫华:创立钱大妈，源于我们对“新鲜”的追求，也是我们的初心所在。

在品牌成立之前，我们关注到猪肉类等生鲜食材的隔夜销售问题，这不仅损害了食材品质，影响消费者的体验，“尾货”问题也成为生鲜业内的普遍痛点。

为此，我们提出了“不卖隔夜肉”这句人人能听懂的口号，通过“日清”模式和“定时打折”清货机制来落实不隔夜销售，让钱大妈与“新鲜”牢牢关联并烙印在消费者的脑海中。同时，我们利用社区地理位置优势，将店铺开在消费者身边，缩短生鲜食材从产地到餐桌的距离，为消费者带来新鲜、便捷、优选的体验，让每一餐都新鲜。

《新粤商》:钱大妈是如何在全国遴选出农业优势县、强势村的?这些品牌和农产品应具备哪些优势和特点?

冯卫华:经历了12年的发展，钱大妈不仅建立了自身的供应链优势，在选品上也有独到的眼光。

近年来，我们深入到全国百县千村，搜寻优质种植、养殖基地，注重挖掘每个地区独特的资源禀赋，其中很多是国家地理标志产品，包括炎陵黄桃、西州蜜瓜、增城迟菜心、蒲江耙耙柑等。

钱大妈通过与农业合作社、经销商、当地代收等深耕多年的农业企业建立稳定的供应关系，确保原产地的稳定供给。这些产品有着优良的品种并且在品牌化发展、技术创新以及线上线下融合方面具有明显特点，能够满足消费者对高品质食材的需求。

我们在发现一款地标性农产品后，我们将先以“试销”方式在部分门店小规模上市，收集消费者对产品的偏好度及接受度反馈，待获得消费者认可后，再全面推广至所有门店销售。通过钱大妈的品牌化运营和市场推广，能为它们提升市场竞争力，推动了农产品的品牌化发展，为乡村振兴贡献了力量。

《新粤商》:如何保障农产品的多样性和高品质，更好地满足消费者需求?

冯卫华:一方面，钱大妈深入挖掘各地特色；另一方面严守品质关卡。

先说多样化，钱大妈以数字化为抓手，钱大妈精准对接各地消费者的独特口味，满足他们个性化需求。门店商品充分考虑地域差异，比如在成都，能买到当地独有的白湾海椒；到了广东，靠海优势让花仙鱼、海大虾等海捕水产品以及广府烧味等产品备受欢迎；在西安，面食类商品更是占据门店冰柜的“半壁江山”。

再来看品质，从采购到销售，钱大妈严抓每一个环节。在上游，对基地进行细致的施肥用药培训和管控，确保源头安全；验收环节，20个标准化快速检测实验室严阵以待，每天抽检1100多批次，由第三方权威机构把关；物流运输时，车辆定位系统实时监控，冷链技术全程控温，蔬菜全程不超15℃；到了门店，卫生、陈列、售卖标准严格规范，员工操作一丝不苟。

此外，钱大妈还每年投入资金搞技术创新，与科研机构、农户携手，从养殖、用药到土壤改良，全方位把控品质。

简而言之，钱大妈用智能化的商品策略满足消费者多元化需求，再以严苛的品质管理流程和持续的技术创新，为消费者提供既丰富多样又高品质的农产品，让他们吃得放心、吃得满意。

《新粤商》:在供需对接方面，钱大妈积累了哪些可复制的有效经验?如何通过数字化智能化的手段，保障自身的产销一体化发展?

冯卫华:钱大妈的社区门店位置非常便捷，就在社区楼下。所以我们的顾客群体因此很稳定，主要是服务于社区群体。同时，在门店长期的经营过程中，我们对社区居民的喜爱偏好和消费需求都有了基本了解，门店准确掌握供需情况，从而收获了稳定订单。

同时，在数字化和智能化方面，我们打造了一套先进的智能供应链体系，集成了供应商管理、采购管理、仓储管理、物流管理等多个板块。

通过大数据开发平台，钱大妈实现了多元化融合和资源整合，以技术驱动企业和业务发展；智能订货系统让门店运营更加轻松；采购端的系统则让采购价格更加透明，订单处理更加方便快捷。此外，钱大妈通过数字化实现了商品的溯源，保障了食品安全。

这些数字化手段不仅提升了钱大妈的运营效率，也为农产品产销对接提供了有力的技术支持，形成稳定的产销对接关系。

“百千万工程”拓宽农产品销路

《新粤商》:你是如何理解“百千万工程”？“百千万工程”的实施对推进乡村振兴，推动我国农产品发展起到哪些作用?

冯卫华:整个中国的经济发展，包括改革开放后的发展重心，是不断调整的。从沿海到内陆，从城市到农村，从城市结构来讲，乡村的发展是较为滞后的。一方面，他们的资源也是有限的；另一方面他们的信息也是相对比较封闭。“百千万工程”是从国家层面和政府层面，通过农业来帮助偏远地区群众改善自身生活质量。

我们在全国范围挖掘优质农特产品，丰富了消费者的选择，也推动了农产品“产、供、销”一体化发展。同时，钱大妈积极响应“百千万工程”，通过基地共建或基地直采的形式，带动全产业链升级，助推乡村全面振兴，助力实现城乡区域协调发展、农业农村现代化。同时，我们依托近3000家门店的广泛布局，不仅拓宽了农产品销售渠道，还有效带动了上万人的就业，为当地社会经济发展注入了新的活力，促进了就业市场的繁荣。

实际上，每个地方都有地方特色产品，但农产品没有一定的资源倾斜，很难走出本身的区域范围。政府通过“百千万工程”按照“一村一品、一镇一业”的方式推广帮扶，把当地的特色农产品以规模化和产业化的方式运出深山，再通过产业链全渠道的资源方式，对接给城市里有需求的消费者。

十多年的经营让我们手上掌握了稳定且庞大的订单，属于对接消费者的终端渠道。我们的采购本身就有义务帮助消费者找寻更好的产品，当然我们是很希望能够在政府的推动下，将这些具有地域性、标志性的农产品进行规模化供应，这能够提高我们整个供应链的供给效率。

在配合政府来进行“百千万工程”方面，对钱大妈这个手上掌握庞大消费者购买需求的企业来讲，恰好能解决农产品销售难题，能够发挥“四两拨千斤”的作用；对政府来讲，也刚好是解决了农产品销售的问题。在这件事情上，我们应该要积极主动地参与，并且我们已具备相应的能力参与进去。

《新粤商》:2025年，钱大妈在哪些区域和城市会有新的布局？同时，为各地市带来了哪些社会和经济效益?

冯卫华:2024年中央一号文件提出，“持续加强产业和就业帮扶，提升消费帮扶助农增收行动实效”。

消费帮扶是促进乡村振兴的重要举措。经过多年实践，钱大妈形成了“产品带动产业、产业带动帮扶”的可持续发展助农模式，帮助了许多农特产品走出村寨、跨越山海、融入市场。

这些年，钱大妈走过广东、贵州、福建、江西、陕西、甘肃、黑龙江、西藏、新疆等等区域。截至2024年末，通过订单模式带动农户约3000户，平均每户每年增收超过2万元，2024年全年消费帮扶金额超19亿元。

比如在贵州，钱大妈直奔种养殖基地，从源头挖掘好货。2023年6月，在粤黔两地政府支持下，采购团队深入贵州，与康盛达、圣奇锐农等基地达成合作，共建五谷蛋、龙里黄瓜示范基地。

通过长期定点采购，帮助当地农户稳定增收，并通过多维度的品牌打造及宣传，令五谷蛋在钱大妈门店大受欢迎。2024年，广州市场每5枚鸡蛋就有1枚来自贵州，钱大妈贵州五谷蛋的销售额超1.9亿元，成功解决了贵州鸡蛋“出山难”的问题。

今年，我们继续发挥着蔬菜产业链“链主”的作用，分别建设了深圳豆芽标准种植示范基地、马尔康市白湾海椒标准种植示范基地、漳州杏鲍菇标准种植示范基地等项目，通过以订单采购方式，倒逼生产端提高品质与标准，形成稳定的产销对接关系。农户只管种、不忧卖，品牌力的提升，提高了产业竞争力，带动当地共走富裕路，大力促进了乡村的产业振兴。

《新粤商》:下一步，钱大妈还将如何探索中国农产品品牌化发展的新模式和有效路径，助力广东“百千万工程”，推进乡村振兴？

冯卫华:12年来，钱大妈立足粤港澳大湾区，辐射全国。钱大妈将继续以产业为引领，扩大帮扶版图，不断优化供应链，加强品牌打造，提升农产品价值，助力更多优质农产品走向全国，为乡村振兴持续贡献钱大妈的力量。

我们计划在重庆、成都、武汉等城市，以及华东区域进一步发力，将大湾区的成功经验复制到全国。还将进一步与全国各地农业企业合作，建立标准化的生产基地，提升农产品的品质和产量，推动农业现代化发展。

我们一贯以高标准的生产流程和严格的质量控制，确保产品的品质和供应能力。在打通上游优质农产品供应渠道的同时，钱大妈将不断在下游加强品牌声量，通过发挥上游供应商的优势，打造自有品牌，为农产品带来更强的市场竞争力，更好地满足消费者需求。

统筹策划:林曦

采访撰文:魏彤、刘夏菲

视频拍摄:肖航、张恒硕

视频剪辑:章启良