ToB的决策周期很长毛利率

阿里巴巴集团副总裁，美甲总裁叶军最近几天表示，ToB产品具有很强的产业特色，不同行业，不同阶段的企业有着非常不同的需求服务各行各业，给客户自我经营的能力是非常重要的

衡量ToB企业估值的核心指标是什么他指出，第一，毛利率二是回购利率三是续保金额增速如果这三个指标都大于50%，我们会认为这是一个非常好的ToB业务

中国ToB工业的发展与国外有很大的不同，但为什么这两年发展加快了呢因为国内劳动力成本在上升，换句话说，劳动力人口在下降人口红利的消失会带来整个产业结构的巨大变化

我们已经进入移动互联网时代，这是另一个原因ToB海外业务是传统PC时代的产物，但中国实际上已经跨越了PC时代，直接进入了移动时代因此，越来越多的公司管理者自然接受了移动办公的概念

谈及ToB业务与ToC的区别，叶军认为，首先，ToB产品的用户，决策者和支付者往往是三个不同的人ToC产品的用户，决策者和支付者往往是同一个人，而ToB产品需要三个角色共同决定，每个人的意见都很重要这就要求我们在设计产品时，不能只关注一个人的想法

第二，ToB的决策周期很长和一家大型保险公司谈了将近一整年，最终决定启动这个项目对ToB来说，这是一个常规周期，ToB应该耐心做出决定

第三，ToB的转换环节很长，需要长期沟通ToB的意思是，双方谈完后，你免费使用产品，如果你愿意，我们可以再谈ToC不一样对于ToC来说，用户最好在5秒内完成从搜索页面到购物车再到支付的一系列操作，不要卡一秒钟，也就是阻断整个过程

叶军认为ToB的生态非常重要一个公司很难在产业链中独立存在，这是ToB商业的特点很少有独立存在的ToB服务也是非常危险的，因为网络连接越多，结构越稳定，但你不在那个网络中就像你的网络越广，信息量越大，就越难被单一的消息所偏向，决策也就越全面ToB的生意也是如此您不会受到单一政策的影响

那么目标是什么叶军说，让钉住的生态赚钱如果钉钉可以发展100家市值100亿人民币的企业，你觉得钉钉值多少钱钉钉不再是一家靠自己赚钱的公司，而是让更多的人成功钉钉，让更多的企业因为钉钉而与众不同

他说，无论你是平台型，服务型，产品型还是交易型的ToB产品，都需要有一个生态循环，态度和行动，让客户得到更贴心的服务最后，要深化价值